北京分校校长致学员的一封信

　　整个教育培训行业发展至今，只有二十多年，而在这短短的二十多年时间里，教育培训行业涌现了大量的不同机构，机构与机构之间的差异往往让消费者难以辨别，今天我们尝试分析一下在教育培训行业中常见的几种产品模式：名师模式、销售模式、课程模式和行为模式。

　　首先，教培产品的1.0模式：名师模式。

　　名师模式的出现其实是在整个市场不太成熟，消费者还不够理性的情况下形成的产品模式。在这个阶段，宣传名师能够最简单的获取消费者的信任，依赖教师的知名度，促进消费者报名。

　　表面来看，这种模式似乎是最符合消费者需求的模式，重视教师，重视教学，但事实上这种模式具有严重的缺陷，对于考生来说，这部分名师往往只讲自己认为重要的内容或者自己擅长的内容，或者怎么讲学生高兴，怎么讲学生会共鸣，那我就怎么讲，于是就出现了一些个性鲜明，知名度很高的“名师”，他们以背诗、朗诵、讲段子、骂人等特点著称，学生听着很过瘾，却最终都难以落实学生提分或者通过考试的诉求。

　　与名师模式同时出现的还有另一类模式：“伪名师模式”，由于名师资源的稀缺性，导致名师模式的生产效率低，难以复制，因此，名师更适合大班课程，否则机构难以盈利。但事实上我们发现个别机构不但推广名师，而且还强调小班授课(一对六、一对十)的模式，比如院长定制、院长私教类课程。我们可以想想一下，一家培训机构动辄招生数千甚至数万人，而且还是几人小班，名师数量可能需要数千甚至上万。请问名师可以量产吗?

　　随着市场的不断成熟，很多人逐渐意识到仅仅依靠听名师的课程并不能产生提分或通过的效果，于是这类模式的口碑就开始下降。同时，伴随着伪名师模式的夸大宣传，进一步的加剧了市场对这种模式的深入认知。所以名师模式必然会随着时间推移而消亡。

　　其次，教培产品的2.0模式：销售模式。

　　销售模式往往通过课程销售的话术及承诺产生报班动机。随着市场的不断成熟，部分人发现即使跟着名师上课，成绩依然没有提升，这时候就需要一个人给学员一个清晰的逻辑去告诉大家怎样的产品才能帮助到自己，并说服考生去购买这样的产品，而这个角色就是课程销售。

　　课程销售根据学生的特点进行个性化分析，针对性的为学员推荐适合的课程，采取一些有效的教学方式，就能真正的帮助学生提高成绩。但销售导向也有自身存在的问题，因为销售导向的模式必然会花费大量的成本在市场营销和销售提成上，导致在教研教学以及产品研发上的投入必然减少，最终可能会出现课程销售为了实现招生而过度承诺，而机构却没有足够的投入去支撑承诺，同时由于师资收入较低也不愿意为学生付出更大程度的努力，因此，提分效果有限。但即使如此，销售模式阶段也比名师模式阶段要先进。因为名师模式对学生的个性化诉求关注甚少，课程讲授更多的是自我满足。销售模式至少是跟学生、家长沟通，了解了学生、家长他们的诉求和想法，并一定程度上迎合了学生家长的诉求。

　　再次，教培产品的3.0模式：课程模式。

　　所谓课程模式，是指学生和家长因为符合提分逻辑的课程产品体系而选择报班。这句话很长，但是每个字都不是多余的。我们常说学而思的“课程产品很好”。事实上学而思课程的好体现在：“难度远超小升初、中考、高考的需要”比如：小学时候就学初中的课程，初中时候就学高中的课程，高中时候就学部分大学的课程。这就是学而思课程产品的提分逻辑。

　　公务员考试也出现过类似情况，比如在2010年以前，公职市场参培率极低，那个时候基本只要培训通过率就有80%以上，大家都不参加培训，你只要参加了培训效果就很好，这种情况直到2013年还在培训发展缓慢的新疆、内蒙出现过。

　　但是2013年以后，市场的参培率大大提高，产品同质化极其严重，为了保证更好的培训效果，华图开始尝试以红领决胜、红领培优为代表的产品，最简单的逻辑就是通过拉长时间来保障培训效果。由于当时多数考生笔试最长培训十多天，面试最长培训九天，而红领决胜、红领培优产品的笔试时长最长达到了六十多天，面试达到了三十多天。至于效果，也不难想象，别人学习九天，你学习三十天，那个效果好?这也是为什么目前华图高端产品的效果远高于低端产品效果的主要原因。不管是增加难度还是延长时间，这样的逻辑原本就存在于实际社会生存法则中，这是资源稀缺和社会阶级分层带来的必然结果。

　　但教育行业的特殊性也决定了课程模式作用的有限性，教师和课程及时再符合提分的需求，也只是外因，而学生，才是内因。学习成绩的提升并不单单取决于信息输出，更重要的是信息输入。这包括了学员的意识、认知、方法、行为等方面，需要思考的是学生是否愿意学习，学生学习能力如何，学生是否会学习，以及学生是否能坚持学习。

　　因此，如果想要超越课程模式，就必须进入更先进的阶段即4.0阶段。

　　最后，教培产品的4.0模式：行为模式

　　行为模式要求教师不仅仅负责在课堂上讲课，更关键的是落地对每一个学生的课上课下行为的引导。行为模式不仅仅要求教师讲解所负责科目的专业知识，也同样要求在课程之外对学生学习意愿、学习态度、学习行为方面的动员和关注。除了学生，甚至需要和家长共同努力来帮助学生提高学习成绩。

　　因此，从2017年开始，华图教育开始围绕行为导向模式进行深入研发，不仅在教师管理和标准化服务方面投入大量成本，而且摒弃了以往的散养教师的管理方式。只有通过对教师的严格管理和考核，才能克服教师天然的惰性，愿意投入大量课后的时间去落实学生的学习效果，而不仅仅只是课堂上的讲解，这样才能真正帮助所有的学生提升成绩。

　　这四个阶段从总体来看，后一阶段比前一阶段更接近于培训需求的本质，能更好地获得学生和家长的信任，产生口碑传递，总体上降低招生成本，形成更强的核心竞争力。另一方面后一阶段比前一阶段付出的成本和资源更多，因此需要的投入也更大。但是，在竞争激烈的环境当中，只有通过进化出新的阶段，才能打败有先发优势的竞争对手。

　　杨延帝

　　2018年1月10日